Rekrutacja w firmie- od CV z dopiskiem „Witam” po rozmowy o wynagrodzeniu
13 lutego 2025
7 sposobów na to, żeby klient zapłacił fakturę na czas
19 lutego 2025
Negocjacje - jak sprzedać, aby nie dołożyć z własnej kieszeni ?
Negocjacje handlowe to sztuka. A negocjacje z polskimi klientami to… sztuka przetrwania. Każdy przedsiębiorca wie, że zanim klient wyciągnie portfel, przejdzie przez trzy etapy targowania się, pięć wymówek i co najmniej dziesięć prób „naciągnięcia na rabat”. Jak się bronić, żeby na koniec dnia nie sprzedawać poniżej kosztów i jeszcze nie dołożyć ze swoich? Oto sprawdzone metody!
„A jaki rabat mogę dostać?” – czyli klient sprawdza, czy masz serce do biznesu, czy duszę filantropa.
Zawsze, absolutnie zawsze, niezależnie od tego, co sprzedajesz, padnie to sakramentalne pytanie:
„A jaki rabat mogę dostać?”
Odpowiedzi na to pytanie są różne. Możesz powiedzieć, że żadnego. Ale to nie przejdzie, bo wtedy usłyszysz:
„A no wie pan, zawsze można się dogadać” (czytaj: obniż cenę, bo inaczej nic nie kupię).
Sprytni negocjatorzy odpowiadają pytaniem:
„A jaki by pan chciał?”
W tym momencie następuje test nerwów. Jeśli klient powie „10%”, a ty dasz 5%, będzie niezadowolony. Jeśli powie „20%”, a ty dasz 10%, też będzie niezadowolony. Jeśli powie „50%”, od razu wyrzuć go ze sklepu.
Metoda obrony? Zaskoczenie kontratakiem.
„Rabat? Ależ oczywiście! Możemy podnieść cenę o 10% i wtedy dać 10% rabatu.”
Lub klasyczne:
„Rabat jest już w cenie! To specjalna oferta dla klientów premium.”
„Kupimy dużo, ale na próbę weźmiemy jedną sztukę”
To jedno z najstarszych negocjacyjnych zagrywek – klient kupuje jedną sztukę, ale w jego głosie pobrzmiewa obietnica transakcji stulecia.
„Weźmiemy jedną na próbę, a jak się sprawdzi, to zamówimy 500 sztuk!”
Brzmi świetnie? Oczywiście! Tak samo jak opowieści o złotych rybkach spełniających życzenia.
Złota zasada brzmi: dopóki klient nie kupił drugiej sztuki, jego opowieść jest jak zwiastun filmu – zapowiada coś wielkiego, ale nie wiadomo, czy do tego dojdzie.
Jak się zabezpieczyć?
„Oczywiście, ale przy większych zamówieniach cena idzie w górę, bo to produkt ekskluzywny.” (bo przecież luksus kosztuje!)
„To świetnie! Przy zamówieniu minimum 10 sztuk możemy porozmawiać o specjalnej ofercie.” (czytaj: najpierw kup pan więcej, potem będziemy się martwić.)
Działa jak czarodziejska różdżka – nagle 95% klientów „musi to przemyśleć” i nigdy nie wraca. Ale to dobrze! Bo w ten sposób oszczędzasz czas i nie czekasz na cud, który nigdy nie nastąpi.
„No wie pan, ja bym wziął, ale muszę się zastanowić”
Czyli inaczej: „Nigdy nie kupię, ale pozwól, że jeszcze trochę cię pomęczę”.
Typowy klient „zastanawiający się” ma różne formy:
- „Muszę zapytać żony.” (mimo że i tak to on decyduje).
- „Muszę zobaczyć, jak to wygląda u konkurencji.” (czytaj: pójdę tam i tak kupię, ale chciałem zobaczyć, czy można cię wytargować do zera).
- „To ja się odezwę.” (nigdy się nie odezwie, ale nie chce się do tego przyznać).
Jak się bronić?
„Rozumiem, ale ta oferta jest ważna tylko dziś.” (zmusza do decyzji na miejscu!)
„Mogę panu odłożyć produkt, ale potrzebuję zaliczki.” (prawie nikt jej nie wpłaci, więc przynajmniej oszczędzasz czas!)
„Nie ma problemu! Jak się Pan zdecyduje, proszę dzwonić… jeśli jeszcze będzie dostępne!” (wzbudzasz poczucie pilności.)
Negocjacje – jak nie dać się wciągnąć w negocjacyjną pułapkę?
Nie bój się powiedzieć „nie” – klient nie jest twoim szefem, a sprzedaż poniżej kosztów to nie biznes, tylko charytatywna pomoc.
Nie wierz w obietnice dużych zamówień w przyszłości – dopóki ktoś nie zapłaci, to tylko bajka.
Nie bój się podnosić ceny zamiast obniżać – czasem wyższa cena sprawia, że produkt wydaje się bardziej ekskluzywny.
Nie pozwól klientowi „przemyśleć sprawy” w nieskończoność – wywieraj lekką presję, ale z klasą.
A jeśli mimo to klient dalej próbuje cię „maglować”, zawsze pozostaje stara metoda:
„Muszę się zastanowić, czy Panu to sprzedać.”
Powodzenia w negocjacjach!
Potrzebujesz prestiżowego adresu dla swojej firmy w samym sercu Krakowa? Nasze Wirtualne Biuro to świetne rozwiązanie dla przedsiębiorców, którzy chcą działać profesjonalnie, bez zbędnych kosztów wynajmu. Oferujemy nie tylko prestiżową lokalizację, ale także pełne wsparcie administracyjne, dzięki czemu możesz skupić się na rozwoju swojego biznesu!
